|
Welche Motive haben Kunden, Mitarbeiter
oder Investoren? Wie treffen Sie ihre Entscheidungen, welche Emotionen
und Einstellungen bewegen sie? Wir alle sind in gewissem Sinne Psychologen, beobachten als Laienpsychologen unsere
Mitmenschen und entwickeln Erklärungen für deren Verhalten, versuchen
ihr Verhalten vorherzusagen und zu berechnen. So gibt es eine Menge an
impliziten psychologischen Annahmen, die wir als Grundlage für
Entscheidungen benutzen, wie etwa:
-
"Glückliche Kühe geben mehr Milch!"
-
"Mehr Gehalt führt zu mehr Leistung!"
-
"Effektive Manager werden eher
befördert!"
-
"Viele Köche verderben den Brei!"
-
"Multikulturelle Teams
sind kreativer!"
-
"Zufriedene Mitarbeiter führen zu zufriedenen
Kunden!"
-
"Preissenkungen führen zu mehr Absatz!"
Diese impliziten Annahmen müssen nicht immer falsch sein, sind aber bei empirischer Überprüfung leider in konkreten Situationen häufig nicht zutreffend, sie hängen stark von Rahmenbedingungen ab. Dennoch werden derartige Annahmen von jedem Menschen bei seinen Entscheidungen ganz bewusst oder unbewusst verwendet. Die selben Menschen, die auf die Frage, wie ein Mikroprozessor funktioniert, keine Antwort kennen und somit vernünftigerweise auch nichts sagen, zögern nicht, sofort das Verhalten von Mitmenschen zu 'erklären'. Woran liegt das? Einmla sind Menschen soziale Wesen und damit darauf angewiesen andere Menschen und ihr Verhalten interpretieren, verstehen und berechnen zu können. Es ist somit ganz normal, ja sogar überlebensnotwendig, in gewissem Sinne Psychologe zu sein. Da sich Gedanken aber nicht direkt beobachten lassen, und Verhalten auf verscheidenste Ursachen zurückführen lässt, werden auch noch so unzutreffende Laientheorien oftmals aufrecht erhalten.
Das Vertrauen in implizite Laientheorien wäre nicht weiter schlimm. Doch sobald wichtige Entscheidungen auf Basis von ungeprüften impliziten Annahmen getroffen werden, besteht Optimierungsbedarf.
Abbildung: Entscheidungen
Oft basieren laienpsychologische Annahmen auf einem sehr rationalen Menschenbild. Es hat sich gezeigt, dass eine rein ökonomische Betrachtung des
Menschen in den seltensten Fällen der Realität entspricht. Sowohl bei
Kunden als auch bei Mitarbeitern zeigen sich sogar häufig
entgegengesetzte Effekte: Kaufentscheidungen steigen bei höherem Preis,
Mitarbeiter werden durch Bezahlung mitunter sogar demotiviert und
beachten häufig andere Aspekte wesentlich stärker als das Gehalt.
So zeigt sich bereits bei der alltäglichen, unwissenschaftlichen
Beobachtung, dass menschliches Verhalten oftmals wenig rational geprägt
ist. Vergleichen Sie: Was wissen Sie rational über gute Ernährung und wie sieht Ihr tatsähliches Ernährungsverhalten aus? In den seltensten Fällen wird die Überlappung hier sehr groß sein.
Unter anderem zeigt sich die stark emotional geprägte Entscheidungsfindung auch beim Kauf von Prestigegütern und
Luxusmarken, wie etwa den teuren Füllern aus folgendem Werbebeispiel:
Abbildung: Werbebeispiel Montblanc
Auch für diesen Geländewagen gibt es wenig wirklich rationale Gründe.
Das unterstreicht auch der Slogan: "Need is a very subjective word."
![]() 
Abbildung: Werbebeispiel Hummer
Entscheidungen in der Praxis sind meist zu wichtig, um sie auf
ungesicherte Annahmen und Plausibilität zu begründen. Es ist daher
sinnvoll, reine Intuition mit wissenschaftlich abgesicherten
Ergebnissen zu optimieren. Um - im Sinne eines Evidence Based Management - Entscheidungen auf eine
vernünftige empirisch abgesicherte Basis zu stellen, liefert Wirtschaftspsychologie als Wissenschaft einen wertvollen Beitrag.
Natürlich kann nicht jedes Verhalten vorhergesagt und erklärt werden
doch ein großer Anteil menschlichen Verhaltens folgt Regeln, die sich
in theoretischen Modellen abbilden lassen. So ist beispielsweise gut
erforscht, wie Ziele formuliert sein müssen, damit sie Mitarbeiter
motivieren oder auch von welchen Faktoren Zahlungsbereitschaft bei
Kunden abhängt. Auf Basis solcher Ergebnisse können in der Praxis optimierte
Entscheidungen getroffen werden, die Entscheidungen anhand von reiner Intuition überlegen sind.
|
