Wirtschaftspsychologische Gesellschaft

Welche Motive haben Kunden, Mitarbeiter oder Investoren? Wie treffen Sie ihre Entscheidungen, welche Emotionen und Einstellungen bewegen sie? Wir alle sind in gewissem Sinne Psychologen, beobachten als Laienpsychologen unsere Mitmenschen und entwickeln Erklärungen für deren Verhalten, versuchen ihr Verhalten vorherzusagen und zu berechnen. So gibt es eine Menge an impliziten psychologischen Annahmen, die wir als Grundlage für Entscheidungen benutzen, wie etwa:

• "Glückliche Kühe geben mehr Milch!"

• "Mehr Gehalt führt zu mehr Leistung!"

• "Effektive Manager machen Karriere!"

• "Viele Köche verderben den Brei!"

• "Multikulturelle Teams sind innovationsfähiger!"

• "Zufriedene Mitarbeiter führen zu zufriedenen Kunden!"

• "Preissenkungen führen zu mehr Absatz!"

• "Große Packungen mit Lebensmitteln haben ein besseres Preisleistungsverhältnis als kleine Packungen!"
  
  

Diese impliziten Annahmen müssen nicht immer falsch sein, sind aber bei empirischer Überprüfung leider in konkreten Situationen häufig nicht zutreffend, sie hängen stark von Rahmenbedingungen ab. Dazu ein paar Beispiele: So hat sich unter anderem in Untersuchungen gezeigt, dass mehr Gehalt oft neutrale oder sogar negative Effekte auf die Arbeitsleistung haben kann. Mitarbeiter investieren dann mit dem Mehr an Geld eher in ihre Freizeit anstatt mehr zu arbeiten oder werden durch finanzielle Anreize von kreativen Leistungen abgelenkt. Auch die Annahme, dass effektive Manager Karriere machen, trifft nicht zu. Bei der Karriere punkten Manager die ihre Zeit stark mit Netzwerkpflege (auch außerhalb des eigenen Unternehmens) verbringen. Wer seine Zeit mit den Mitarbeitern und der Organisation der eigentlichen Arbeitsaufgabe verbringt, hat durchschnittlich Nachteile bei der Karriere.  

Obwohl implizite Annahmen meist nicht zutreffen, werden derartige Annahmen von jedem Menschen bei seinen Entscheidungen ganz bewusst oder unbewusst verwendet. Die selben Menschen, die auf die Frage, wie ein Mikroprozessor funktioniert, keine Antwort kennen und somit vernünftigerweise auch nichts sagen, zögern nicht, sofort das Verhalten von Mitmenschen zu 'erklären'. Woran liegt das? Einmal sind Menschen soziale Wesen und damit darauf angewiesen andere Menschen und ihr Verhalten interpretieren, verstehen und berechnen zu können. Es ist somit ganz normal, ja sogar überlebensnotwendig, in gewissem Sinne Psychologe zu sein. Da sich Gedanken aber nicht direkt beobachten lassen, und Verhalten sich auf verschiedenste Ursachen zurückführen lässt, werden auch noch so unzutreffende Laientheorien oftmals aufrecht erhalten.   
Das Vertrauen in implizite Laientheorien wäre nicht weiter schlimm. Doch sobald wichtige Entscheidungen auf Basis von ungeprüften impliziten Annahmen getroffen werden, besteht Optimierungsbedarf.

Abbildung: Entscheidungen

Oft basieren laienpsychologische Annahmen auf einem sehr rationalen Menschenbild. Es hat sich gezeigt, dass eine rein ökonomische Betrachtung des Menschen in den seltensten Fällen der Realität entspricht. Sowohl bei Kunden als auch bei Mitarbeitern zeigen sich sogar häufig entgegengesetzte Effekte: Kaufentscheidungen steigen bei höherem Preis, Mitarbeiter werden durch Bezahlung mitunter sogar demotiviert und beachten häufig andere Aspekte wesentlich stärker als das Gehalt.

So zeigt sich bereits bei der alltäglichen, unwissenschaftlichen Beobachtung, dass menschliches Verhalten oftmals wenig rational geprägt ist. Vergleichen Sie: Was wissen Sie rational über gute Ernährung und wie sieht Ihr tatsächliches Ernährungsverhalten aus? In den seltensten Fällen wird die Überlappung hier sehr groß sein.
Unter anderem zeigt sich die stark emotional geprägte Entscheidungsfindung auch beim Kauf von Prestigegütern und Luxusmarken, wie etwa den teuren Füllern aus folgendem Werbebeispiel:

Abbildung: Werbebeispiel Montblanc

Auch für diesen Geländewagen gibt es wenig wirklich rationale Gründe.
Das unterstreicht auch der Slogan: "Need is a very subjective word."

Abbildung: Werbebeispiel Hummer

Entscheidungen in der Praxis sind meist zu wichtig, um sie auf ungesicherte Annahmen und Plausibilität zu begründen. Es ist daher sinnvoll, reine Intuition mit wissenschaftlich abgesicherten Ergebnissen zu optimieren. Um - im Sinne eines Evidence Based Management - Entscheidungen auf eine vernünftige empirisch abgesicherte Basis zu stellen, liefert Wirtschaftspsychologie als Wissenschaft einen wertvollen Beitrag.

Natürlich kann nicht jedes Verhalten vorhergesagt und erklärt werden doch ein großer Anteil menschlichen Verhaltens folgt Regeln, die sich in theoretischen Modellen abbilden lassen. So ist beispielsweise gut erforscht, wie Ziele formuliert sein müssen, damit sie Mitarbeiter motivieren oder auch von welchen Faktoren Zahlungsbereitschaft bei Kunden abhängt. Auf Basis solcher Ergebnisse können in der Praxis optimierte Entscheidungen getroffen werden, die Entscheidungen anhand von reiner Intuition überlegen sind.

Die hier angesprochenen Befunde zur Laienpsychologie und Beobachtungen im Alltag stehen diametral einem Menschenbild entgegen, das in Gesellschaft, Politik und Wirtschaft weit verbreitet ist und bei vielen Entscheidungen zu Grunde gelegt wird: Der Homo oeconomicus. Das nächste Kapitel behandelt dieses Menschenbild und die enthaltenen Annahmen.